Verkooptrechter van relatie tot klant Foto met werkende mensen

Een klant is pas klant bij de transactie.

Hoe gidst u uw relaties op weg naar de deal?

Verkooptrechter

Marketeers spreken wel over de verkooptrechter of ‘sales funnel’. Er komen nieuwe relaties in en er komen klanten uit:

Verkooptrechter-AdFontes-Communicatie

Relatie

Bovenin uw verkooptrechter gebeurt iets belangrijks: daar wordt een anonieme persoon ineens een relatie van uw bedrijf.
Dit is het startpunt van slim relatiemanagement voor de mkb’er: persoonlijk als het moet, en efficiënt als het kan.
De reis van zakenrelatie tot echte klant, ofwel de ‘klantreis’, verloopt niet altijd lineair. Soms stopt die reis onderweg.
Of uw relatie plopt via de bovenzijde zomaar uw mooie verkooptrechter weer uit. Oeps.
Laten we toch eens naar de ideale volgorde kijken.

Propositie interessant?

Is uw propositie misschien interessant voor uw nieuwe relatie? Pak dan uw rol als gids in de verkooptrechter!
U geeft het eerste contact een passend vervolg. Van koopsignalen hoeft dan nog geen sprake te zijn.
Wat kunt u doen?

  • in relatiebestand opnemen
  • nieuwsbrief toesturen, alleen ná toestemming!
  • andere actiepunten noteren en opvolgen

Lead

Gaandeweg bepaalt u het belang van de nieuwe relatie voor uw bedrijf.
We spreken van een lead, een mogelijke nieuwe klant, in de volgende situaties:

  • de relatie valt in uw commerciële doelgroep
  • de contacten verlopen goed
  • u kunt hem van dienst zijn

De relatie is een stukje verder op weg tijdens zijn reis door uw verkooptrechter.
Hij verdient uw speciale aandacht. Toon betrokkenheid!

  • zijn bedrijf (blijven) volgen, interactie aangaan
  • uitnodiging sturen voor uw open dag, of ander attent gebaar maken
  • nagaan of hij uw prospect kan worden

Prospect

Een prospect is een mogelijk nieuwe klant met

  • serieuze interesse voor uw propositie
  • bevoegdheden tot de aankoop
  • de beschikking over het bijpassende budget

Dit is het moment dat de ander ver is gevorderd in zijn reis door de verkooptrechter.
Zet in op de deal.

  • het juiste initiatief tonen op het goede moment, op basis van de verzamelde informatie
  • alert reageren op verkoopsignalen