Werkende man kijkt serieus

Een ongemakkelijk gesprek

Tegenover u zit uw ervaren salesmanager Peter. Positieve vent. Maar wat hij nu vooral doet, is ongemakkelijkheid uitstralen. Zijn verkoopteam presteert de laatste tijd beduidend minder.

Het is niet uw bedoeling om Peter terecht te wijzen. Het gaat erom, dat de verkoop op peil blijft. Welke interventie kiest u?

Het klopt niet

Vandaag deelt u uw zorgen over de verkoopcijfers met de salesmanager. ‘Wat denk jij, Peter?’
De man kleurt in zijn gezicht. Aarzelend begint hij:
‘M’n mensen zijn hartstikke actief, echt … ‘ Dan gaat Peter sneller praten: ‘Maar ja, bijvoorbeeld Petra, hè. Die zat laatst bij Hermens aan tafel, je weet wel, die zaak op de Houtdijk. Zegt die man tegen haar:
‘Petra, het is allemaal leuk en aardig. Maar vertelde Bouwens dat jullie onderbetaalde Polen aan ’t werk hebben. En dat terwijl jullie zo prat gaan op ‘eerlijk en dichtbij’.
Ik weet het niet hoor. Ergens klopt het niet. Ik wacht nog even af.’
Petra dus exit! …  Het vertrouwen bij de klant is weg, volgens mij …’

Daar zit u dan

Peters stem sterft weg, evenals zijn motivatie. Het is duidelijk: u kampt met grote gevolgen van een slechte reputatie.
Óf het verhaal van de onderbetaalde Polen op uw bedrijf raakt kant noch wal.
Of het klopt wel degelijk, en u zit ver af van de smetteloze profilering op uw ronkende website.
In beide gevallen is actie nodig om uw slechte reputatie om te turnen. Welke?

Dalende verkoop, prijs u gelukkig!

Door uw goede relatie met uw verkoopmanager Peter bereikt een belangrijke signaal uw directiekamer. Geen corporate silence in uw bedrijf. U kunt dus handelen!
Wanneer ik op zo’n ongemakkelijk moment als adviseur aanschuif, doet zich nog wel eens iets interessants voor. Want ik ben op zoek naar de werkelijkheid: wie is het bedrijf nu écht? Dat is namelijk het startpunt van de communicatiestrategie.
En dan blijkt het managementteam moeite te hebben om de bedrijfsidentiteit te benoemen. Hetzelfde geldt voor de medewerkers.
Soms lopen woorden en daden ook nog eens behoorlijk uiteen. Dit verschil blijft niet onopgemerkt. Ook niet bij de klant.
Hierdoor daalt het vertrouwen van medewerkers en klanten in uw bedrijf.

Identiteit, imago en reputatie

  • bedrijfsidentiteit: wie zijn we, en vooral: waaróm doen we wat we doen?
  • imago: hoe verwachten en willen we, dat onze relaties over ons denken en vinden?
  • reputatie: hoe zijn de feitelijke meningen van onze relaties én medewerkers over ons bedrijf?

Slechte reputatie omturnen

Wat dan ook de oorzaak is van uw slechte reputatie, het scheppen van duidelijkheid over uw identiteit is een geweldig hulpmiddel op weg naar vertrouwen in uw merk.
Begin bij uw eigen medewerkers. Ook uw salesmanager Peter. Soms is dat moeilijk. Feiten én emoties spelen mee. Misschien moet u ergens een moeilijke knoop doorhakken. Maar ik weet zeker dat u ook blij verrast zult zijn: door de loyaliteit en wijsheid van uw team.