wendbaar-mkb-omzeilt-concurrentie-met-prijsvechters

‘De markt is moeilijk …’ De mede-eigenaar van het gerenommeerde bedrijf, laten we het Jansen BV noemen, zucht en neemt een slok van zijn wijn. ‘Wij verkopen tonercartridges van topmerken, en tegen een goede prijs. Maar we kunnen niet op tegen prijsvechters. Klanten gaan voor het goedkoopste.’

Na afloop van de zakenborrel surf ik naar zijn website. De eerste zin: ‘Jansen BV: voor als u fors goedkoper uit wilt zijn.’ Opmerkelijk. Heeft dit bedrijf wel voor de juiste competitie gekozen?

Opboksen tegen prijsvechters

Veel mkb’ers hebben het gevoel op te opboksen tegen grotere ketens, prijsvechters en de prijsgevoeligheid van de klant. Een ongelijke strijd voor kleinere ondernemingen. Zij zijn geneigd de handdoek in de ring te gooien en zich langzaam maar zeker te laten vloeren door de zwaargewichten.

Wat jammer van een mooi bedrijf! Alsof er geen alternatief is. Ik denk dat het betere midden- en kleinbedrijf wel degelijk kansen heeft, als het van speelveld durft te veranderen en een andere marktbenadering kiest.

Pappenheimers

De klant is uw bestaansrecht, of u nu een groot bedrijf hebt of een kleinere onderneming. Het mkb draagt vaak duidelijker een eigen identiteit uit. Beter dan het grootbedrijf of een webshop bent u in staat de klantrelatie te koesteren. U werkt op menselijke schaal en kent uw pappenheimers. Daar kan geen internet tegenop. Of, zoals de Belg Steven van Belleghem zegt: ‘Hoe digitaler de wereld, des te waardevoller het persoonlijk contact.’

Ander speelveld

Op prijs wint u misschien niet, dat is waar. Het grootbedrijf en webshops kunnen hun kosten uitsmeren over een grotere omzet. Gebruik dus niet het label ‘goedkoop’. Ga niet opboksen tegen die grote spelers. Speel een andere wedstrijd. Vind de klant en de markt die wel bij uw onderneming passen.

Veel particulieren en inkopers gaan voor de prijs, dat is waar. Hebt u werkelijk meerwaarde te bieden? In de vorm van bijvoorbeeld service, maatwerk, persoonlijke aandacht? Maak het verschil, kies voor die kwaliteit als toegevoegde waarde en wek vertrouwen. Er zijn potentiële klanten die daar iets voor over hebben.

Kies uw niche

De markt vraagt van u geen totale verandering. Het gaat erom gedragsrepertoire en assortiment aan te passen aan de marktomstandigheden. Ontwikkel uw visie, train uw medewerkers, pas uw website aan. Kies uw eigen niche, herdefinieer het product, zodat grote spelers en prijsvechters geen alternatief meer vormen voor uw klanten. Die wendbaarheid zie ik als onlosmakelijk onderdeel van succesvol ondernemerschap.

Handdoek

Jansen BV uit ons voorbeeld refereert op zijn website aan de lage prijs. Het bedrijf wekt daarmee verwachtingen en een reputatie die bedreigend zijn voor het rendement en de continuïteit. Het werkt mee aan een bokswedstrijd met zwaargewichten die niet te winnen valt.
De onderneming kan zijn marketingstrategie herzien en een andere competitie aangaan. Pak die handdoek op en durf!